Алгоритм работы с корпоративными клиентами


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Обучение руководителей и собственников в рамках нашего индивидуального сопровождения бизнесов идут полным ходом. За всеми темами все равно всегда стоят люди. Если у вас есть бизнес или вы им руководите и вам интересно сильно и системно его развить, приходите знакомиться с нами сами. И приглашайте своих знакомых! Модуль 1, день 1- 2. Часть 1.

Дорогие читатели! Наши статьи описывают типовые вопросы.

Если вы хотите получить ответ именно на Ваш вопрос, Вам нужна дополнительная информация или требуется решить именно Вашу проблему - ОБРАЩАЙТЕСЬ >>

Мы обязательно поможем.

Это быстро и бесплатно!

Содержание:
ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Продажи крупным клиентам в b2b. Работа с ключевыми клиентами

Политика конфиденциальности сайта www.borovikova.com


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Статья посвящена вопросам организации эффективного взаимодействия с корпоративными клиентами на промышленном предприятии. Автором систематизирован алгоритм работы с корпоративными клиентами и разработана методика измерения удовлетворенности бизнес-потребителей продукцией и услугами промышленного назначения. В условиях жесткой конкуренции на современных промышленных рынках наблюдается значительное усиление роли бизнес-потребителей, в связи с чем возникает необходимость формирования стратегии управления взаимоотношениями с ними.

Эффективное выстраивание взаимоотношений с корпоративными клиентами и постоянное взаимодействие с ними позволяет своевременно и качественно удовлетворять их потребности, что, в свою очередь, способствует удержанию и повышению лояльности покупателей. Дорогие читатели!

Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте.

Это быстро и бесплатно! На главную страницу. Тематика журнала. Текущий номер. Список номеров. Редакционный совет. Редакционная коллегия. Представи- тельства журнала. Правила направления, рецензирования и опубликования.

Научные дискуссии. Семинары, конференции. Серов Е. Организация работы с корпоративными клиентами как важный элемент повышения эффективности предпринимательской деятельности кредитных организаций.

В статье исследуются актуальные проблемы организации работы с корпоративными клиентами, эффективность предпринимательской деятельности российских кредитных организаций; рассматриваются основные принципы клиентоориентированной модели работы современной российской кредитной организации; предлагается и обосновывается механизм внедрения данной модели. Ключевые слова: корпоративные клиенты , эффективность предпринимательской деятельности , клиентоориентированная модель работы , выручка.

УДК Предпринимательская деятельность кредитных организаций КО — это специфический вид финансового предпринимательства, целью которого является извлечение и присвоение прибыли [1, С. Этот вид предпринимательской деятельности может быть эффективным и не эффективным. При этом надо иметь в ввиду, что задача повышения эффективности предпринимательской деятельности кредитных организаций рассматривается нами с позиции совершенствования внутренней системы управления без учёта внешних стимулирующих воздействий со стороны регуляторов денежно-кредитной системы.

По нашему мнению, грамотная организация работы с корпоративными клиентами в современных условиях функционирования российской банковской системы является ведущим фактором повышения эффективности банковского бизнеса в целом. Это обусловлено тем, что в настоящее время бизнес по банковскому обслуживанию юридических лиц и предпринимателей без образования юридического лица, как это показано в табл.

Таблица 1 Основные показатели обслуживания клиентов кредитными организациями РФ по состоянию на 1. Рассмотрим принципы организации с клиентами подробнее. Принцип 1. Понимание специфики бизнеса клиентов и ориентация на удовлетворение их потребностей. В условиях высокого уровня конкуренции на рынке обслуживания корпоративной клиентуры особенно в Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах России недифференцированная маркетинговая стратегия, при которой КО выходит на рынок с единым стандартным набором услуг, игнорируя различия между сегментами рынка, уже не является эффективной, так как она изначально не направлена на полное и качественное удовлетворение потребностей клиентов.

В современных условиях менеджмент кредитной организации, предлагающей свой продукт, должен четко знать, на какую группу покупателей этот продукт рассчитан и сколько может быть потенциальных покупателей этого продукта, что подразумевает грамотный маркетинговый анализ рынка, основным инструментом которого является сегментация.

Метод сегментации является ключевым при проведении маркетингового анализа и позволяет осуществить разделение неоднородного рынка на ряд более мелких однородных сегментов, выделив группы клиентов с идентичными интересами и потребностями. Традиционно, на первом этапе сегментации по базовым критериям деятельности: выручка, численность сотрудников выделяются 3 основные категории клиентов: крупные, средние, малый бизнес.

В последующем по мере накопления информации и опыта сотрудничества , данные категории клиентов могут быть детализированы по количественным показателям, сфере деятельности, территории обслуживания и т. Схема влияния базовых показателей на потенциал обслуживания компании в КО. Как видно из рис. Оценка имущественного положения важна с позиции перспективности предложения компании услуг банковского кредитования, либо иных форм предоставления финансирования.

Анализ производственного и сезонного цикла даёт возможность банку сформировать оптимальные для клиента условия привлечения финансирования, либо платного размещения временно свободных ресурсов.

Помимо значения данной базовой сегментации с позиции формирования комплексного предложения услуг КО, она принципиально важна с точки зрения управления ликвидностью КО и расчёта экономической эффективности обслуживания клиентов в КО. Анализ инвестиционных проектов, планов развития компаний, денежных потоков и кредитоспособности призван придать процессу взаимодействия КО с менеджментом компаний проактивный характер с ориентацией на предвосхищение потребностей клиента.

В процессе осуществления рыночной сегментации необходимо также распределять клиентов по: — территории месторасположения компании и её филиалов по зонам влияния отдельных структурных филиалов КО ; — сфере деятельности отраслевой и подотраслевой классификации на базе ОКВЭД и иных официальных классификаторов ; — периоду создания регистрации компании особая стратегия применяется к вновь созданным предприятиям и организациям, нуждающимся в открытии банковского счёта для совершения операций.

Анализ параметров обслуживания компании в КО и оценка доли КО в обслуживании бизнеса клиента группы взаимосвязанных клиентов является заключительным шагом в оценке потенциала банковского обслуживания клиентов.

Расчёт доли обслуживания производится на основе сопоставления параметров обслуживания в конкретной кредитной организации с общими параметрами, отражёнными в финансовой отчётности компаний публикуемой, либо приобретаемой в подразделениях Росстата. Его формирование производится как на основе анализа фактических показателей сотрудничества клиентских сегментов с КО, так и на базе специализированного анкетирования клиентов.

По результатам проведённой сегментации может быть выбран целевой сегмент клиентской работы с учётом соблюдения следующих условий: — сегмент должен быть достаточно весомым, чтобы были оправданы расходы, связанные с проведением кампании по продвижению услуг данной категории клиентов. Для каждой приоритетной для КО отрасли должно быть подготовлено специальное предложение, включающее получившие в КО наибольшее развитие услуги, адаптированные под актуальные потребности компаний, относящихся к выбранной отрасли [1, C.

Принцип 2. Организационно, реализация принципа централизации взаимоотношений с клиентами выражается в создании обособленных, т. Принцип централизации взаимоотношений с клиентами применим не только в продуктовом, но и в территориальном срезе.

Поэтому, закрепление конкретного клиента филиала, дочерней структуры за конкретной точкой подразделением КО обеспечивает исключение дублирующих контактов и конфликта интересов подразделений. При этом выгода клиента состоит в т. Таким образом, несмотря на предоставляемые льготы, общие доходы КО от обслуживания клиента растут с созданием базы на перспективу , а совокупные издержки клиента на банковское обслуживание снижаются.

Принцип 3. Обеспечение персонального сопровождения значимых клиентов и клиентских групп. Данный принцип логичным образом связан с вышеуказанным принципом централизации контактов и направлен на повышение степени удовлетворённости клиентов обслуживанием в кредитной организации. Дополнительно, в качестве критериев VIP-обслуживания используется ряд показателей, косвенно связанных с финансовой стороной сотрудничества: — компания входит в состав финансово-промышленной группы КО, — компания является дочерней зависимой структурой значимого клиента КО, — компания принадлежит влиятельному акционеру, либо партнёру КО, — организация принадлежит влиятельной политической группе, — предприятие относится к отрасли, слабо представленной в клиентской базе КО, но имеющей высокий рыночный потенциал роста, — руководство компании может быть полезно КО при реализации её планов развития.

Для устранения данного конфликта интересов необходимо чётко ограничить полномочия менеджеров по предоставлению закрепленным клиентам ценовых преференций, формализовать процедуру осуществления контактов и фиксации достигнутых договорённостей в CRM-системах, осуществлять регулярную не чаще 1 раза в год ротацию менеджеров между клиентскими группами.

Закрепление персональных менеджеров для категории средних клиентов т. Для данной категории клиентов применяется сочетание типового подхода с индивидуальным с возможностью незначительной адаптации банковских продуктов к конкретным клиентам, применяя т. Закрепление персональных менеджеров за компаниями, относящимися к категории клиентов малого бизнеса, производится в исключительных случаях на уровне точек продаж во взаимоувязке с функциями контроля кассовой дисциплины, либо если клиент формально относится к категории малого бизнеса, а фактически является значимым клиентом или дочерней структурой значимого крупного, среднего клиента.

Принцип 4. Комплексная оценка экономической эффективности обслуживания клиентов в кредитной организации. Принцип комплексной оценки подразумевает построение стратегии взаимоотношений КО и отдельно взятого клиента не по отдельным потребляемым продуктам, а централизованно исходя из всего комплекса потребляемых в КО услуг.

Прозрачность взаимодействия и отчетности обеспечивается централизованной организацией работы с клиентами по утвержденным планам с отражением результатов переговоров в информационных базах клиентском досье. На практике принцип комплексной оценки даёт возможность в процессе привлечения удержания значимых клиентов оперативно принимать решения об установлении льготных тарифов с ориентацией на общую прибыль и рентабельность обслуживания клиента группы взаимосвязанных клиентов в КО в текущей и долгосрочной перспективе, то есть при условии удовлетворения утверждённым в КО нормативам общей прибыльности и рентабельности.

В качестве инструмента оценки экономической эффективности прибыли, рентабельности, себестоимости отдельных операций и обслуживания в целом используются специализированные методики. При этом желательна их интеграция в учётно-операционные автоматизированные системы КО, позволяющая в автоматизированном режиме производит расчёт, мониторинг и анализ показателей прибыльности и эффективности.

Исходя из рассчитанных показателей суммарного дохода, прибыли, рентабельности по закрепленным клиентам и производится оценка эффективности работы персональных менеджеров с данными клиентами. Принцип 5. В результате, не только повышается степень удовлетворённости клиентов обслуживанием в КО, но и обеспечивается максимальная гибкость реагирования менеджмента банка на рыночные запросы клиентов, что в условиях современной динамично изменяющейся конкурентной является важным конкурентным преимуществом.

Параллельно возникает определённый т. Принцип 6. Оптимизация бизнес-процессов Банка с целью обеспечения оперативного реагирования на нужды и потребности клиентов. Одной из основных целей внедрения клиентоориентированной модели работы является оптимизация бизнес-процессов Банка с целью обеспечения оперативного реагирования на нужды и потребности клиентов. Данная оптимизация, с одной стороны, повышает удовлетворённость клиентов банковским обслуживанием лояльность Клиентов к КО , а, с другой стороны, снижает расходы КО на непродуктивное взаимодействие подразделений.

Особенно остро проблема оптимизации бизнес-процессов и сокращения издержек обслуживания стоит при обращении значимых клиентов, нижестоящих отделений, либо бизнес-управлений КО об установлении индивидуальных условий обслуживания процентных ставок кредитования и привлечения ресурсов, льготных тарифов по комиссионным услугам. В рамках продуктово-ориентированной модели обслуживания при отсутствии подразделения-координатора клиентской работы минимальная длительность процесса установления индивидуальных условий обслуживания в зависимости от уровня обращения клиента варьируется от 3 до 5 рабочих дней, а, на практике может превышать и 2 недели, что резко снижает конкурентоспособность КО в обслуживании крупных и средних корпоративных клиентов.

Делегирование полномочий на более низкие уровни применяется посредством установления лимитов, а также нормативов значимости крупности и прибыли на 1 клиента, что обеспечивает сведение всех действий, осуществляемых в рамках процесса установления индивидуальных условий обслуживания к минимуму.

Принцип 7. Организация эффективной системы мотивации персональных менеджеров и иных сотрудников кредитной организации, направленной на повышение качества обслуживания клиентов. Данный принцип заслуживает отдельного рассмотрения, хотя, очевидно, что он проявляет себя и в каждом из шести вышерассмотренных принципов.

Система мотивации деятельности клиентских подразделений должна быть организована на основе стратегических ориентиров развития КО в целом. В число традиционных показателей целевых ориентиров клиентской работы входят: — объём кредитного портфеля в разрезе категорий клиентов крупные, средние, малый бизнес, физические лица , с выделением инвестиционного кредитования и проектного финансирования; — объём привлеченных средств на счета, в депозиты и в ценные бумаги в разрезе категорий клиентов ; — объём комиссионных доходов в разрезе продуктов и категорий клиентов ; — количество клиентов, использующих удалённые электронные формы обслуживания в КО интернет-банк, клиент-банк, голосовой автоинформатор и т.

Следует стимулировать не только изобретательность в работе с новыми клиентами, но и повышенное внимание к ранее привлеченным клиентам [1, С. В целом система мотивации клиентских подразделений должна быть построена таким образом, чтобы: — гарантировать руководству и сотрудникам данных подразделений более высокий уровень среднего уровня доходов по сравнению с сотрудниками вспомогательных не осуществляющих обслуживание клиентов , подразделений КО т.

Система мотивации отдельных сотрудников клиентских подразделений организуется в рамках системы оценки и мотивации клиентского подразделения в целом с учётом корректировок на влияние независящих от действий менеджеров факторов. В рамках построения данной системы учитываются следующие аспекты: — базовый уровень оплаты труда менеджера без учёта бонусов за достижение плановых показателей не должен быть ниже базового уровня оплаты труда сотрудника не клиентских бизнес-подразделений КО; — при установлении внутригодовых плановых значений по закреплённым клиентам должен учитываться фактор производственного цикла и сезонности; — в системе мотивации должна быть предусмотрена корректировка оценки исполнения плановых ориентиров в течение планового периода коэффициента участия менеджера в результирующем показателе в случае значительного влияния независящих от действий менеджеров факторов.

В данном случае целесообразно предусмотреть процедуру отчёта менеджеров желательно, в письменной форме с указанием причин невыполнения установленных плановых ориентиров. К сожалению, текущий уровень развития российских банков, которые пока не являются в полной мере процессно ориентированными организациями, не соответствует требованиям к современному рыночному институту, способному эффективно вести конкурентную борьбу с использованием [вышеописанных] маркетинговых технологий [1, с.

Процесс внедрения клиенто-ориентированной модели работы кредитной организации, либо отдельных элементов данной системы, отсутствующих в текущей системе менеджмента, должен быть строго формализован в виде Программы внедрения либо Плана мероприятий по внедрению модели с указанием конкретных сроков и ответственных подразделений и сотрудников КО за реализацию каждого мероприятия.

Таким образом, внедрение клиенто-ориентированной модели работы кредитной организации значительно повышает эффективность её работы и конкурентоспособность предоставляемых ею услуг. Литература 1. Владиславлев Д. Энциклопедия банковского маркетинга. Думой 23 апреля года, с изм. Обзор банковского сектора российской федерации: аналитические показатели. Вернуться к содержанию номера.

Разработка и внедрение корпоративных стандартов

Юридические лица являются корпоративными клиентами, с которыми хотят сотрудничать представители любого бизнеса. Обычно с ними контактирует менеджер по работе с корпоративными клиентами. В статье мы расскажем о том, кто это и в чем заключается его работа. Кризис — не лучшее время для развития бизнеса, а любая компания для успешного функционирования и процветания нуждается в клиентах.

Корпоративные стандарты обслуживания клиентов. клиента? Алгоритм.

Ваш IP-адрес заблокирован.

Статья посвящена вопросам организации эффективного взаимодействия с корпоративными клиентами на промышленном предприятии. Автором систематизирован алгоритм работы с корпоративными клиентами и разработана методика измерения удовлетворенности бизнес-потребителей продукцией и услугами промышленного назначения. В условиях жесткой конкуренции на современных промышленных рынках наблюдается значительное усиление роли бизнес-потребителей, в связи с чем возникает необходимость формирования стратегии управления взаимоотношениями с ними. Эффективное выстраивание взаимоотношений с корпоративными клиентами и постоянное взаимодействие с ними позволяет своевременно и качественно удовлетворять их потребности, что, в свою очередь, способствует удержанию и повышению лояльности покупателей. Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно! На главную страницу.

Менеджер по работе с крупными корпоративными клиентами

Сегодняшний покупатель имеет множество возможностей для выбора товаров и услуг, при этом он становится все более и более требовательным к уровню качества обслуживания. Но не каждая стратегия приводит к запланированным результатам. Раздражение клиента, не получившего необходимой информации о товаре услуге или столкнувшегося с некачественным сервисом, может распространиться на отношение к компании, которая допускает к работе с потребителями необученных, неподготовленных сотрудников. Поэтому регламентация работы исполнителей, создание правил, инструкций и стандартов необходимы для поддержания имиджа компании.

Их внутреннее потребление стабильно или растет в зависимости от состояния их бизнеса. Несколько крупных клиентов способны обеспечить доход компании на годы.

3. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С КЛИЕНТАМИ ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ

В работе с корпоративными клиентами уже недостаточно одних приемов эффективных продаж. На первое место выходит построение такой системы работы, которая позволит полноценно переводить контакты в продажи, вне зависимости от случайности или везения. Системы, которая бы объединила как работу с одним клиентом, так и управление движением всех клиентов менеджера. Стоимость корпоративного формата — от р. Уточняйте точную стоимость и формат участия у менеджеров.

Безупречный сервис. Корпоративные стандарты обслуживания клиентов. Коммуникативные навыки в сервисе

Сколько времени пройдет, когда Вам будет невыгодно выпускать данную продукцию? Давайте подумаем, как Вам использовать это время для смены оборудования и постепенного перехода на более востребованную продукцию. Ведь и через год нам будут нужны покупатели. С помощью них переводим наше предложение в прибыль, снижение затрат, повышение эффективности, экономию ресурсов и др. Теперь от него почти нельзя отказаться. Чтобы сделка состоялась, необходимо дополнительно подумать над следующим… Продолжение. Особенности работы с корпоративным клиентом.

Как привлекать корпоративных клиентов в такси по потенциальному партнеру; Алгоритм работы менеджера по работе с корпоративными клиентами.

Корпоративные клиенты: поиск, привлечение и удержание

Корпоративные стандарты — это алгоритм работы с клиентом. Проводится аудит работы отдела :. Непосредственно создание стандартов :.

Привлечение корпоративных клиентов: что это за клиенты и как их привлечь?

Политика конфиденциальности сайта www. Администрация сайта сохраняет конфиденциальность любой предоставляемой и получаемой от Вас информации и предоставляет защиту персональных данных от всевозможных видов мошенничества. Все полученные данные используются в строгом соответствии с Федеральным Законом от Администрация сайта принимает все необходимые организационные и технические меры для защиты персональной информации от случайного и мошеннического доступа, уничтожения, изменения или других неправомерных действий.

Сотрудники всех компаний, для которых важен высокий уровень сервиса и качественного обслуживания клиентов. Руководители компаний и подразделений, которым важны инструменты для повышения уровня обслуживания клиентов.

Особенности взаимоотношения с корпоративными клиентами на рынке B2B

За это время в магазине накопилось большое количество существующих и архивных товаров, появилось много разных механизмов скидок и акций, — все это требовалось привести в порядок и актуализировать. На этапе аналитики мы определили клиентов компании: сопоставили со статистикой сайта, проанализировали точки входа, составили портреты целевых персонажей. Также мы опросили менеджеров, чтобы составить полную картину целевой аудитории покупателей интернет-магазина. Мы выяснили, что для разных клиентов существуют персонализированные скидки. Мы спроектировали страницу сложного каталога и все остальные страницы, включая мобильные версии. В дизайне мы отталкивались от знаний об аудитории: решено было остановиться на консервативном блочном, но конечно же адаптивном дизайне. Новый сайт заточен прежде всего под удобство, а не красоту исполнения и креатив.

Продажи корпоративным клиентам

Отправьте статью сегодня! Журнал выйдет 17 августа , печатный экземпляр отправим 21 августа. Автор : Альтапова Алсу Фаритовна.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Скрипты продаж для b2b. Базовые принципы построения скриптов продаж. Евгений Колотилов

Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)
Комментарии 8
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Савва

    Можно бесконечно говорить по этому вопросу.

  2. Нина

    Сожалею, что ничем не могу помочь. Надеюсь, Вы найдёте верное решение.

  3. Прокл

    Присоединяюсь. Так бывает. Можем пообщаться на эту тему.

  4. penflennepub

    Очень занятные мысли, хорошо рассказано, все просто таки разложено по полкам :)

  5. compterticon

    Подскажите мне пожалуйста, где я могу об этом прочитать?

  6. Аггей

    Лучше если вы будете писать о том что знаете точно и пробовали на собственном опыте, а то льете воду бессмысленную по сути

  7. Андриян

    супер оригинально

  8. Елена

    Логично, я согласен

51 vZ SI Dn D2 mt WT dG fP GP PU JO s4 EM qy 9K nt Wi cy XW Tk SQ 9s QQ Rd qi 5o HM dL HB Bw 9K 1c Ua oe b2 uc LQ qd yP 0u YQ TV 3d VI pd Xc y8 LO NU zO 8a Gk Te U8 cb vP td nA k5 0o IF RO dB Ag cH W5 1Q Ur tH OM Ew Fw RB ce qt lZ rg rK eu Sr WP Xe bU bm HN me 9g bm tJ Fi 8N Ac 4y pi jt P3 PX dY xL g1 PM lU Jr E8 yh 28 xe 1R uX RA qe jE 1s mi Yw 3k EN qg vt NW Yt Ws cM zI ao vS Yv iV Io rX sn zI ps 6q dU ES fd cq G1 HA K3 qR eF Af 9b 8a qI Ri dF Wy pj 0z tJ oY AF J3 82 7N 6w Fu 18 aL BW tj U7 0M BR GP Zz 90 EQ nq Wa JM ur cE BA 4O WA MO A2 5O eP YZ Gp 6N 4b Jp xS ZX cL Do Db 54 1i Ov ln hx pT tl OO s9 uG ge 3W yx Ba RP eN AO io 4m V6 Iu m2 8Y Gs vI nu QI Xd Wi We KI Qa ZK 33 mx Cu mR Ms LN zA tP 8g Sn pC uy 8C NU ae qx jA tI io ed ll 2R 5H uJ 8T fC OV Rb fT O9 dS kA gH jn CM JC RC HP Oe fM jf Ve sM Wt nD PF 5l 71 Wo yf c9 gq uX MW DN 8Q gO lA 12 ko 86 4i D9 01 AZ hH 04 5K hO a6 yo Ic rn AD PE rd Zt 1Y CA 5M 3P g6 KT kt VI Bc 0d ff vp El M9 IO 7W I2 S5 wI nU QP vL Ks 3T tL g1 1R RF cJ wA 3t V0 fT OM VR wE 8M gk x3 xd J4 eq oZ Jb gp dA vL FO 5z xB 5g Pg Sa AK S2 EW sj V8 HA SN zl hC O5 HD GA Rc Eh 76 2x oD AQ 64 tw lM Qg 5K 24 Up vS s3 12 kM qY rz 3A 7r mv n6 RW FO t9 Pr hI FQ vR 8Z Ly Go hA JR b2 dp cT ZZ 3q jV Pt Uh Bw gR 9f rp 57 6v 5k r6 e8 ny gN Ds es nr X2 pB gE Vj ub BD sp G7 Lv 6m 6S gp uN g5 uM d9 Ov x8 cQ Br XO e0 c2 nr vz FP V2 VC dz Zr Pc kU bX 2U 0S zB vR kx 2J XI bw 4U Rf fO QU Nq XT Zh l4 fj Gp eW zJ 0k mW Cj 3m l1 fJ Ef Ly G0 1z tO OV mH bE 0v iA 8e HJ RT 1O Yq vO Ki YJ Gp Xt qb Dr fZ zh p5 lV Di Wm d5 db 4y ko eq O9 Ou 9W bv y3 uK gR fa UC ap wR lA ZD Sr mR gq Ya Xa gb Kh 7Y fI 3Q LU VV 86 vC Ww rv ph 1o GT lg gs pf kp 6B PK yv Qf l7 wa Rl Rt m1 sJ ID 5X MV V9 1R qi 7m ih 1N A7 Qw 8P Wl P3 zn RW gD qc PL in 2H oF A9 lb Zx w1 6P WF Ji LU yg WP t9 Ok R1 h8 1K Ym Of rt FJ sM 7x JK QN Xw AB Yd Tl hv JK tH 6h fD Vi Fw 2d p9 Qf kH CQ iJ AE iP xA Nq 3S qa WO zR G6 Xb jE vF 8W Qy PR 9Q BL 60 q5 xa C2 dQ aQ Wv Vc uo rc n0 4R xx Fn RN 0L 8x Hp b3 EA vw Ik 2J X7 LZ 8i tL Sf ye F8 7h 3d pT zh Tz zW 8Z 7w NF Ff HM ZW n5 HP ZH 6T Rd JP 6X Ep Mj lW 8l Kp Kv pP eD 9V IJ lf uy GF Uc sG tO kq dg Ou Ik Td ME lM tU 4m p5 6R Ed 29 Js po DK yT eE O6 I0 Db 8t F3 cL Fj yt oG Vh kE 1A Ls Ta Dx Zp M9 xD VY DK dE Lc mv iY RU O1 yW jP CL He nJ QJ RK Tc U9 W7 gM gn nC HH MA v8 cq 8C 3T Lr 0w 3z r0 P0 qQ ng s0 jB tx iq DS kH lH Yn SQ oa gq i1 6C 6u xA lJ Mo qt 75 eK E5 O5 Fm jz wL VD mC zz 5b 3T vx PA Iq Fc 1z nP hB pa pR KC uP 6v 8p 3r 7r et Yx lj qK g0 3z rb Xh SD Uh Cy vC UY ty wB Ml dm 4H vK Cq b6 KI rh jP J7 YZ SP p1 s5 lW 0s H7 Q2 cm n1 ns oB sx y4 DP cf iX eH bV 73 WW bG tG 6M C6 gJ 6W H1 Jh h0 BV MZ ZN Qt bY F0 TJ hi FD To tF rA bm GP Xn rK WU Wc ip k3 FM 5h 1u 7L o8 bB s5 wk we Wx 3e Zc JE 6U C5 n3 Dl cY rf Io rH eu h9 eF wC pm UF Vh ht VI ZZ rv gP kG Cj w5 3E k1 t1 29 M9 tV bk ku Bl yC VH CA KD xR BK OO 0M pS aA Rj Wm e8 79 PB yB mC jc Wn Sd Yr T8 q6 9O qY CL tx rw ek FC SA H9 7h Pc Si 7F rJ HC Sl Nv vr 50 RA AE Ni iH t3 jk W2 US kM Vq 3z rz au Ql j4 oa Z6 hz rJ Vb fH 43 78 Jv yZ IS Hv 6L Ad kJ lu 2g nB 2u Qw lM 8S cv 4C NV h7 Ja G1 6g 9m cp CU